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湖北省鐘祥市位于湖北省中部地區(qū)，人口102萬(wàn)。現(xiàn)轄17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與沙洋縣，荊門(mén)市相鄰。屬于荊門(mén)市所轄的一個(gè)縣級(jí)市。
在荊門(mén)市，茶花女作為一個(gè)品牌有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。一共有三個(gè)代理商。其中鐘祥市的銷量最高。鐘祥的曹老板代理茶花女品牌已經(jīng)有六年了。有相對(duì)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和良好的客情關(guān)系。在茶花女新品上市之初，曹老板也很困惑：為什么茶花女的新品價(jià)格這么高，這該怎么才能賣(mài)好？但是當(dāng)曹老板看過(guò)并讓朋友試用過(guò)茶花女新品后，她有了堅(jiān)定的決心。作為新品，茶花女比老產(chǎn)品的質(zhì)量不止提升了一個(gè)檔次。她最終決定把茶花女作為一個(gè)大品牌來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。她對(duì)價(jià)格體系作了較大的調(diào)整：（見(jiàn)下表）格表.jpg)
從曹老板操作的價(jià)格可以看出，她有足夠的利潤(rùn)空間。所以，她把多出的利潤(rùn)投向市場(chǎng)。在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都確定一到兩家形象店。除了送貨架和促銷贈(zèng)品以外，她還對(duì)這些銷量很好的形象店出了1800到2400每年不等的陳列費(fèi)。同時(shí)建立了詳細(xì)的客戶資料，還有進(jìn)貨情況等等，這樣做便于及時(shí)的跟蹤回訪和終端管理。
6月15日，公司的新產(chǎn)品剛生產(chǎn)出來(lái)，在公司的支持下，曹老板配合公司的車(chē)在鐘祥進(jìn)行了新品的鋪市活動(dòng)，短短的12天時(shí)間，在鐘祥市場(chǎng)就賣(mài)出了96000元的新品。在鋪市期間，公司銷售部總經(jīng)理呂總帶領(lǐng)的售后團(tuán)隊(duì)做了大量的工作，包括海報(bào)的張貼，對(duì)零售商以及消費(fèi)者講解衛(wèi)生巾產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，以及茶花女產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等。曹老板也認(rèn)為這些工作對(duì)茶花女品牌的確立有重要的意義。她感慨的說(shuō)：太快了吧，這才幾天時(shí)間啊，就消化了三車(chē)貨。其實(shí)細(xì)想也不奇怪了，這正是廠家和經(jīng)銷商上下一心形成合力產(chǎn)生的效果！
總的說(shuō)來(lái)，以鐘祥為試點(diǎn)的茶花女新品取得了很好的成績(jī)，在此予以記錄分享，希望經(jīng)銷商朋友們能從中得到啟示！
作者系公司國(guó)內(nèi)銷售部客戶經(jīng)理 何偉
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