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尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁：
大家好！
我是孫勇，目前在公司主要負(fù)責(zé)西南市場(chǎng)的維護(hù)與開發(fā)。借今天公司召開每月一次銷售人員大團(tuán)圓例會(huì)之際，我把自己從進(jìn)公司至今近九個(gè)月的成長(zhǎng)歷程和平時(shí)在工作中積累的在銷售與開發(fā)中的些許感悟說出來(lái)與大家共享。
我是去年七月底應(yīng)聘司機(jī)崗位進(jìn)公司的，當(dāng)時(shí)由于我的駕駛上崗證還未審批下來(lái)，公司人事部門根據(jù)我的簡(jiǎn)歷臨時(shí)安排我做市場(chǎng)銷售。我之前在家鄉(xiāng)主要從事各種品牌飲料的縣級(jí)代理，對(duì)于衛(wèi)生用品行業(yè)可以說是一竅不通，連起碼的日用﹑夜用﹑棉質(zhì)與網(wǎng)質(zhì)面﹑護(hù)墊等基本常識(shí)心里完全沒有概念，往往看到產(chǎn)品完全不知貨號(hào)與規(guī)格，更別說是價(jià)格與質(zhì)地了。業(yè)務(wù)陌生的我剛到市場(chǎng)展開工作，的確遇到很多困難與阻撓，甚至也鬧了不少笑話。在銷售過程中經(jīng)歷一次尷尬后，我利用業(yè)余時(shí)間偷偷熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，對(duì)各種產(chǎn)品的規(guī)格與價(jià)格基本上能做到心中有數(shù)了，雖到今天為止還談不上專業(yè)和精通，但起碼不會(huì)對(duì)我今后的工作產(chǎn)生阻力了。
下面我談一下我在銷售與開發(fā)方面的幾個(gè)觀點(diǎn)：
一、我認(rèn)為客戶經(jīng)理本身應(yīng)具備基本的專業(yè)知識(shí)﹑談判技巧與溝通能力，但更重要的是應(yīng)具備強(qiáng)大的人脈資源。
人脈資源在銷售中相當(dāng)于汽柴油推動(dòng)車輛行駛的“血液”，一輛車哪怕它的設(shè)計(jì)多好，價(jià)值不菲，假如沒有油的動(dòng)力，它的作用就根本得不到發(fā)揮。人脈資源來(lái)源于老客戶的幫帶，新客戶的信任與支持，而這些完全取決于銷售人員的誠(chéng)信﹑耐心與毅力。
二、經(jīng)常接觸客戶，和客戶交流；但也不能走得太近，過于熱情。
客戶是產(chǎn)生銷售額的根本，和客戶交流就是在了解市場(chǎng)，關(guān)心市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。一個(gè)客戶往往不只代理一個(gè)品牌，和客戶交流就是在促進(jìn)客戶多關(guān)心自己公司的品牌，幫助他們把控渠道﹑激活他們的心智，只有把客戶的心智激活了，他們的資源就是為我們服務(wù)的機(jī)器。如果走得太近，過于熱情，客戶會(huì)無(wú)止境地向你提更多的支持，假設(shè)你哪一天滿足不了了，他會(huì)覺得你背信棄義，對(duì)你的產(chǎn)品不加重視。
三、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)產(chǎn)生希望。
談到這點(diǎn)，我把自己在四川邛崍遇到的經(jīng)歷來(lái)和大家分享一下。那是去年8月份，我頂著酷暑，轉(zhuǎn)乘好幾趟車，專程過去拜訪當(dāng)?shù)乜蛻魲羁?，由于?dāng)時(shí)該客戶已對(duì)公司產(chǎn)品失去了信心，已經(jīng)不打算再繼續(xù)做下去。我多次約她面談，均遭到拒絕，后來(lái)我經(jīng)過多方打聽，才輾轉(zhuǎn)找到她的商鋪。經(jīng)過多次上門拜訪以及我對(duì)公司產(chǎn)品和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的多方宣傳，還有對(duì)她目前市場(chǎng)現(xiàn)狀及前景的分析，特別是講到新品暖暖母愛的賣點(diǎn)，終于打通了客戶的心結(jié)，她老公當(dāng)場(chǎng)表態(tài)：孫經(jīng)理！你的舉動(dòng)太讓我感動(dòng)了！九月份我如果不報(bào)單，說明我太不支持你的工作了。下次過來(lái)，我專程陪你去游玩我們周邊的風(fēng)景區(qū)。次月，該客戶也履行了他的諾言報(bào)單了，還主動(dòng)為我提供了周邊一些客戶的資料。
四、注意細(xì)節(jié)，休閑式打扮。男性做到“牛”而不“流”，女性做到“嫵媚”而不“妖艷”。
所謂細(xì)節(jié)，包括你日常出差在外，面對(duì)客戶的言談舉止，甚至是抽煙的品牌都很重要。它關(guān)系到一個(gè)公司的形象﹑實(shí)力與文化底蘊(yùn)。就拿抽煙而言，哪怕你私底下抽很差的也沒問題，但在公眾場(chǎng)合，特別是面對(duì)客戶群，你一定要給別人遞上當(dāng)?shù)厝耸煜r(jià)值的品牌煙。
再者作為銷售人員在外，最忌諱很正統(tǒng)的西裝革履，女性身著低胸衣等。一身很休閑的裝扮代表著朝氣與活力，讓人感覺到你們的公司和產(chǎn)品是很有前途的。我在外出差，包里就總準(zhǔn)備了定型水﹑面霜﹑洗面奶﹑剃須刀等。要知道，沒有誰(shuí)不愿意和一個(gè)很有朝氣和活力的公司合作！
五、兒不嫌母丑，子不嫌家貧。
你身處一個(gè)公司，哪怕它再小，再?zèng)]有規(guī)模，可它畢竟是養(yǎng)育你成長(zhǎng)的搖籃。所以作為銷售人員在外，面對(duì)大公司﹑大品牌的人員，自己一定要有底氣與骨氣。在任何時(shí)候都不要表現(xiàn)出自己和公司的渺小。要時(shí)刻提醒自己：我雖小，可是我很精致很玲瓏。只有這樣，你肯定會(huì)留住老客戶，贏得新客戶。
六、不求與人相比，但求超越自己。要站得高，看得遠(yuǎn)，不要因眼前的得失阻礙了你的腳步。
就我而言，我三月份的實(shí)際回款率可以說算是歷史最低。盡管如此，可我還是沒終止腳步，遠(yuǎn)赴江蘇省蘇州區(qū)域一帶，親身去了自己不是很熟悉的常熟﹑昆山﹑太倉(cāng)﹑吳江﹑吳中等市場(chǎng)，接觸客戶不少于20余人次。雖費(fèi)用開支很大，收效甚微，但我畢竟把我們的產(chǎn)品帶過去讓人看到了﹑了解到了。我堅(jiān)信：哪怕我當(dāng)時(shí)沒成功，以后在那些地方，一定會(huì)有對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的合作伙伴！
以上幾點(diǎn)，算是我的一點(diǎn)小小感悟而已。雖沒有華麗的詞藻和驚人的獨(dú)到之處，可它畢竟源自于我在外的銷售生活，僅供大家參考。
最后讓我們?cè)诓杌ㄅ君R心協(xié)力﹑團(tuán)結(jié)一致，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，共同為打造一個(gè)富有朝氣和活力的公司而努力吧！大家一定要堅(jiān)信：茶花女的明天會(huì)更加美好！
本文作者系國(guó)內(nèi)銷售部客戶經(jīng)理 孫勇 榮獲茶花女公司“最佳進(jìn)步獎(jiǎng)”
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